老外來看廠，你該讓他看些什么?

　　客戶看廠方面的東西，我已經(jīng)寫了很多篇，但是大多數(shù)都集中于如何接待之類的小細(xì)節(jié)，因?yàn)槲矣X得大部分工廠對(duì)于接待客戶都已經(jīng)輕車熟路。但是很多新工廠，新的外貿(mào)企業(yè)，都容易進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)，就是向客戶展示的時(shí)候，完全失去了重點(diǎn)，所展示的未必是客戶最看重的，未必是能對(duì)最后的成交產(chǎn)生決定性作用的。

　　有一個(gè)問題，客戶到底看中什么，很多人說，我們工廠很大，行業(yè)里面也算是很有名的，所以我們要著重展示公司形象，企業(yè)規(guī)模等等，客戶真的看中這個(gè)方面嗎?你是否試探過客戶，他到底更注重哪些方面!

　　我經(jīng)常會(huì)告訴客戶，我們工廠不算大，比不了行業(yè)的大佬們，這個(gè)是否會(huì)影響您的決策?客戶說，你的公司大小跟我沒有任何關(guān)系，如果我看中公司規(guī)模，我就不會(huì)到中國(guó)買了，只要你的產(chǎn)品質(zhì)量ok，我就會(huì)下訂單，同樣，我也會(huì)去考察比你更小的工廠，他們的質(zhì)量合適，價(jià)格合適的話，我可能會(huì)選擇他們而不是你!

　　我有個(gè)朋友，他們公司非常大，國(guó)有企業(yè)，總是在跟客戶強(qiáng)調(diào)，我們的規(guī)模多大，產(chǎn)值多大等等，一遍兩遍客戶還沒在意，說多了，客戶就會(huì)說，不好意思，你公司再大，質(zhì)量不合格，價(jià)格太高，我也不會(huì)采購!我不會(huì)為你的公司規(guī)模買單，我是買產(chǎn)品，除非你能讓我知道你的產(chǎn)品真的有別人做不到的優(yōu)勢(shì)!

　　這兩個(gè)觀點(diǎn)基本上可以代表80%的客戶(我所接觸過的機(jī)械，化工，建筑材料方面的用戶)的真實(shí)想法!

　　所以，當(dāng)客戶來到了工廠，不論你是大公司還是小公司，重點(diǎn)展示的應(yīng)該是產(chǎn)品。

　　客戶來到工廠，就會(huì)對(duì)你的規(guī)模有一個(gè)清晰的了解。你可以稍微介紹幾句，說幾個(gè)數(shù)據(jù)就一帶而過，但是千萬不要把這個(gè)作為了重點(diǎn)，因?yàn)檎f多了，客戶就會(huì)覺得，這是在為之后的報(bào)高價(jià)做準(zhǔn)備，而且很多業(yè)務(wù)員還會(huì)補(bǔ)充上幾句，大工廠信譽(yù)好，質(zhì)量可靠，小工廠質(zhì)量沒保證什么的，你要知道，客戶也可能是小工廠，你說這些，他會(huì)怎么想?

　　產(chǎn)品，是客戶最關(guān)心的!

　　如果可以的話，盡量讓客戶看產(chǎn)品的加工過程，流水線生產(chǎn)是如何進(jìn)行的，每一步都是如何注重細(xì)節(jié)，如何保證品質(zhì)。例如化工品需要讓客戶知道水分含量是如何控制，雜質(zhì)含量是如何控制，包裝時(shí)候如何保證重量不出現(xiàn)誤差，如何避免包裝環(huán)節(jié)中進(jìn)入雜質(zhì)，包裝如何能夠保證產(chǎn)品不會(huì)泄露等等;例如機(jī)械，折彎環(huán)節(jié)如何處理美觀，焊接如何處理焊點(diǎn)，保證牢固，哪些環(huán)節(jié)是一體式設(shè)計(jì)，哪些是可以拆分設(shè)計(jì)，等等!這樣讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品質(zhì)量首先就有了一個(gè)清晰的把握。

　　如何讓客戶看到產(chǎn)品的功能性表現(xiàn)呢?就舉個(gè)例子：

　　如果是粘合劑，粘合速度是多少，強(qiáng)度是多少，一個(gè)實(shí)驗(yàn)，立馬清晰;如果是飾品，是如何保證美觀，如何使用方便，不會(huì)褪色，不會(huì)傷人等等，找個(gè)模特佩帶一下就ok;如果是設(shè)備，運(yùn)行起來穩(wěn)定性如何，如何保證物料節(jié)省，電源節(jié)省，需要幾個(gè)人工來操作，從投料到出來成品需要經(jīng)過的環(huán)節(jié)如何銜接，運(yùn)行中發(fā)生故障如何處置，等等;當(dāng)著客戶的面一開機(jī)，一運(yùn)行，足矣說明問題!

　　如果可能的話，讓客戶看一下樣品實(shí)驗(yàn)室的表現(xiàn)，很多產(chǎn)品沒法給客戶看生產(chǎn)流程，沒法展現(xiàn)其功能性，可以通過實(shí)驗(yàn)室實(shí)現(xiàn)。我們通常都是跑到倉庫，讓客戶隨機(jī)挑選樣品，我們?nèi)�檢驗(yàn)，客戶想看什么檢驗(yàn)，我們能做的都給他做一下，讓客戶直觀的看到最終的檢驗(yàn)結(jié)果，如果客戶愿意，他可以自己上操作臺(tái)!

　　如果可以的話，給客戶看實(shí)際的工程，有些公司是做系統(tǒng)下的一個(gè)運(yùn)行部分，沒法單獨(dú)運(yùn)行，那么就可以帶客戶看實(shí)際運(yùn)行工程，國(guó)內(nèi)的就可以，就是為了讓客戶看看這一部分到底是如何在整個(gè)系統(tǒng)中發(fā)揮作用，一目了然!

　　如果上面的你都沒有，你至少應(yīng)該有視頻，視頻中至少應(yīng)該有一個(gè)在現(xiàn)場(chǎng)談判的人，是你自己最好，實(shí)驗(yàn)視頻，運(yùn)行視頻，或者到了國(guó)外的調(diào)試視頻，等等。

　　如果所有的都沒有，你還是別主動(dòng)約客戶來了，因?yàn)槟慵s他來，等于為別人把客戶約到中國(guó)，替別人做嫁衣!